招商幫丨抖音平臺(tái)直播引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，如何管理好顧客的“心理賬戶”？
- 作者: 招商幫
- 發(fā)布時(shí)間: 2021-11-03
帶貨短視頻腳本中，引導(dǎo)用戶形成轉(zhuǎn)化是非常重要的一環(huán)。
在常規(guī)的信息流廣告中，我們見到最多的就是：介紹完產(chǎn)品賣點(diǎn)，就開始催促用戶趕緊點(diǎn)擊視頻下方購買吧、點(diǎn)擊視頻下方獲取詳情等等，這樣的轉(zhuǎn)化引導(dǎo)不能說沒有力度，但是也可以說不怎么出彩。在轉(zhuǎn)化引導(dǎo)這一環(huán)上，學(xué)會(huì)管理用戶的心理賬戶，做好價(jià)值轉(zhuǎn)換是個(gè)非常好用的技巧。營銷學(xué)中，每個(gè)顧客心目中都有一個(gè)“心理賬戶”，貴與便宜是個(gè)相對(duì)的概念，可以自由轉(zhuǎn)換。我們要做的，就是管理好顧客的“心理賬戶”，讓顧客覺得產(chǎn)品買了值得，錯(cuò)過了就沒有了！
1 強(qiáng)化可得利益價(jià)值和時(shí)間緊迫性
讓顧客覺得產(chǎn)品買的值，存在兩種情況：一種是產(chǎn)品單價(jià)比較高的情況，這種情況下，品牌投放信息流廣告要么會(huì)提高贈(zèng)品的數(shù)量，要么會(huì)進(jìn)行打折活動(dòng)，我們要讓客戶覺得買得很值。從不打折的XX，今天打骨折價(jià)，只要XX就能領(lǐng)回家！另外一種是產(chǎn)品單價(jià)不高，很難形成高價(jià)值感的情況，如果產(chǎn)品有代言人且品牌獲得了渠道授權(quán)，我們通過明星價(jià)值借代，提高產(chǎn)品價(jià)值感，可以這么說：點(diǎn)擊視頻下方，只要XX元，肖戰(zhàn)同款屬于你！穿出去炸街的衣服，竟然只要這個(gè)價(jià)！不買你就虧大了！這么哇塞的XXX，限時(shí)只要XX元！再不買就搶不到了！這里要注意的是：如果產(chǎn)品的單價(jià)在百元以內(nèi)，我們可以說打XX折扣，強(qiáng)調(diào)百分比，因?yàn)槿绻a(chǎn)品售價(jià)100元，即使降價(jià)了60元，用戶在心理上還是會(huì)覺得便宜不了多少，如果強(qiáng)調(diào)打了4折，就會(huì)讓人感覺更優(yōu)惠；但是，如果產(chǎn)品的單價(jià)超過百元，直接說明直降XX元，會(huì)讓大家覺得優(yōu)惠力度更大。
2 強(qiáng)化情緒價(jià)值
引導(dǎo)用戶下單的時(shí)候，我們除了可以強(qiáng)化產(chǎn)品的可得利益價(jià)值，對(duì)于食品快消、服裝、美妝等品類的產(chǎn)品而言。還可以強(qiáng)化它能帶給人的情緒價(jià)值。拿著美妝類產(chǎn)品舉例，我們可以嘗試下這么說：想要在年底轉(zhuǎn)運(yùn)的小姐妹，一定要擁有！就像財(cái)閥大小姐會(huì)用的那種高級(jí)香水，送朋友、老板、客戶誰能拒絕，現(xiàn)在價(jià)格比XX還劃算！想在年會(huì)上秒殺全場(chǎng)，就買它！
3 放大未來價(jià)值
對(duì)于某些擁有長線收益的產(chǎn)品而言，我們還可以通過放大產(chǎn)品的未來價(jià)值，激活產(chǎn)品未來價(jià)值這個(gè)心理賬戶，讓他們覺得不下單就虧了！理財(cái)：平均每天不到3毛錢，就能得到擁有100W存款的機(jī)會(huì)！在線教育：現(xiàn)在下單只要XX元，千萬別讓你的孩子輸在起跑線上！美妝：點(diǎn)擊視頻下方，2杯奶茶的價(jià)格就能到得到成為男神的機(jī)會(huì)！放大產(chǎn)品的未來價(jià)值等同于強(qiáng)化未來收益，如果我們想要在這個(gè)環(huán)節(jié)提高用戶的決策效率，基本上要做到一點(diǎn)：強(qiáng)化未來收益價(jià)值，弱化用戶要付出的成本。高收益和低付出的對(duì)比之下，人們更容易激情下單。
